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          媒体报道
          公司新闻
          隆力奇
          2018陕西市场之代理商篇章:品牌决定话语权?
            日期:2020-06-22   浏览数:11


          在上一篇文章【報告】2018陜西市場格局之化妝品店:十年修得一方諸侯,CBE高級研究員、《榜樣的力量》創始人馮建軍通過一組組新鮮出爐的數據(腳步丈量市場,7月,化妝品資訊聯合榜樣的力量,深入走訪陜西市場,獲得諸多一手數據),給大傢清晰地揭示瞭陜西化妝品專營店的市場格局,剖析瞭一方諸侯是如何煉成的。

          今天,我們將繼續整理7月26日馮建軍在CBE商業聯盟西北五省會員大會暨中國化妝品零售業大會西北峰會所發佈的獨傢報告,揭秘陜西化妝品代理商的強弱地位以及競爭格局。



          (註:以下內容整理自PPT)






          1

          陜西化妝品市場背景



          縱觀陜西化妝品市場發展,及化妝品資訊&榜樣的力量7月調研情況,陜西護膚市場容量構成陜北占40%,關中占35%,陜南占25%;而彩妝市場容量構成則呈現另外一副模樣,陜北占20%-30%,關中占50-60%,陜南占10-20%。


          可見,人口稠密經濟發達的關中,煤礦、油田產業豐富的陜北,其護膚和彩妝容量更加龐大,構比更加成熟。


          2

          在全國主流市場缺乏話語權



          近年來,百雀羚、自然堂、韓束、歐詩漫、丸美等主流品牌,在陜西市場一直表現強勁,護膚銷售也比較穩定,但是從回款來看,陜西市場在全國排名並不搶眼。且彩妝品牌銷售依然存在瓶頸和挑戰,尤其是陜南地區。


          此外,陜西面膜品類銷售呈現明顯下滑,而進口品銷售熱情高漲,這與CS渠道現狀以及消費者需求變化有關。



          3

          一線品牌競爭激烈,品牌力優勢明顯


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          本土護膚品牌百雀羚、自然堂、韓束占據陜西市場前三,本土彩妝品牌前三則是瑪麗黛佳、卡姿蘭、蘭瑟,本土高端洗護品牌排名前面的是阿道夫、滋源。舒客是陜西口腔護理品牌NO.1,一葉子占據面膜品牌NO.1。


          可見,陜西市場品牌力的競爭優勢較為明顯,這對於代理商而言,誰能掌握更多的優勢品牌資源,誰便更有話語權。


          4

          寡頭競爭局面,資歷、資源成決定因素



          在陜西市場,代理商整體結構上窄下寬,斷層嚴重。業績10億元+的代理商可謂是塔尖兒上的佼佼者,業績3000萬元-1億元則位列塔中位置。

          陜西代理商體量分佈之所極其不勻稱,很大程度上是因為品牌資源。在陜西,得天獨厚的品牌優勢更容易成就區域市場寡頭。此外,品牌代理權分散、地域丁香五月婷分散,則是導致陜西代理商斷層局面的直接原因。



          5

          成長空間較大,整體向好



          2017年,陜西市場代理商業績保持增長。70%的增長原因主要有三方面:第一,品牌增加或網點數量增加帶來的增量;第二,通過加強客戶服務、深耕現有網點促進增長;第三,部分代理商在現有代理業務上進行業務加寬拓展。


          6000萬元規模以上的代理商都能夠尋到增長點,其中20%的增長機會來自於聚焦新興渠道的開發、聚焦大客戶的市場投入和銷售提升、聚焦彩妝和進口品業務、拓寬代理品類、強化鄉鎮市場的深耕。


          同時,陜西代理商也面臨著各種各樣的新時代挑戰。記者采訪發現,對3000萬元規模以上的代理商而言,主要挑戰有服務成本的增加、代理商跟不上品牌的節奏、品牌低價競爭、毛利空間在持續縮減、無法適應市場的變化、自身管理落後等。





          寡頭局面,輕量級別的競技:

          • 依靠知名品牌形成的寡頭競爭局面已成型多年,在生存壓力之下,陜西代理商通過多品牌運營、拓寬品類為自己尋求增量;

          • 在代理業務的基礎上,部分代理商選擇業務延伸,如開設零售店等;

          • 團隊建設、後臺打造、品牌結構、與時俱進是目前限制陜西代理商的主要因素。


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