(註:以下內容整理自PPT)
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縱觀陜西化妝品市場發展,及化妝品資訊&榜樣的力量7月調研情況,陜西護膚市場容量構成陜北占40%,關中占35%,陜南占25%;而彩妝市場容量構成則呈現另外一副模樣,陜北占20%-30%,關中占50-60%,陜南占10-20%。
可見,人口稠密經濟發達的關中,煤礦、油田產業豐富的陜北,其護膚和彩妝容量更加龐大,構比更加成熟。
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近年來,百雀羚、自然堂、韓束、歐詩漫、丸美等主流品牌,在陜西市場一直表現強勁,護膚銷售也比較穩定,但是從回款來看,陜西市場在全國排名並不搶眼。且彩妝品牌銷售依然存在瓶頸和挑戰,尤其是陜南地區。
此外,陜西面膜品類銷售呈現明顯下滑,而進口品銷售熱情高漲,這與CS渠道現狀以及消費者需求變化有關。
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本土護膚品牌百雀羚、自然堂、韓束占據陜西市場前三,本土彩妝品牌前三則是瑪麗黛佳、卡姿蘭、蘭瑟,本土高端洗護品牌排名前面的是阿道夫、滋源。舒客是陜西口腔護理品牌NO.1,一葉子占據面膜品牌NO.1。
可見,陜西市場品牌力的競爭優勢較為明顯,這對於代理商而言,誰能掌握更多的優勢品牌資源,誰便更有話語權。
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在陜西市場,代理商整體結構上窄下寬,斷層嚴重。業績10億元+的代理商可謂是塔尖兒上的佼佼者,業績3000萬元-1億元則位列塔中位置。
陜西代理商體量分佈之所極其不勻稱,很大程度上是因為品牌資源。在陜西,得天獨厚的品牌優勢更容易成就區域市場寡頭。此外,品牌代理權分散、地域丁香五月婷分散,則是導致陜西代理商斷層局面的直接原因。
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2017年,陜西市場代理商業績保持增長。70%的增長原因主要有三方面:第一,品牌增加或網點數量增加帶來的增量;第二,通過加強客戶服務、深耕現有網點促進增長;第三,部分代理商在現有代理業務上進行業務加寬拓展。
6000萬元規模以上的代理商都能夠尋到增長點,其中20%的增長機會來自於聚焦新興渠道的開發、聚焦大客戶的市場投入和銷售提升、聚焦彩妝和進口品業務、拓寬代理品類、強化鄉鎮市場的深耕。
同時,陜西代理商也面臨著各種各樣的新時代挑戰。記者采訪發現,對3000萬元規模以上的代理商而言,主要挑戰有服務成本的增加、代理商跟不上品牌的節奏、品牌低價競爭、毛利空間在持續縮減、無法適應市場的變化、自身管理落後等。
寡頭局面,輕量級別的競技:
依靠知名品牌形成的寡頭競爭局面已成型多年,在生存壓力之下,陜西代理商通過多品牌運營、拓寬品類為自己尋求增量;
在代理業務的基礎上,部分代理商選擇業務延伸,如開設零售店等;
團隊建設、後臺打造、品牌結構、與時俱進是目前限制陜西代理商的主要因素。